价值型营销与关系型营销

成熟的企业，健康的企业，有持续发展能力的企业，应该是以价值型营销（交易型营销）为主，关系型营销为辅的企业。

关系型营销，就是企业由于无法摆脱产品的同质化，而只有靠“人脉”（拉关系）来获得盈利。价值型营销，又叫交易型营销，就是客户认可和认同企业的产品，而直接以“一手钱、一手货”的原始交易模式给企业带来盈利。

关系型营销由于依靠的是人际关系，因此是最不稳定的营销模式，一旦“人脉”发生变化，企业的盈利根基就会受到撼动。因此，以关系型营销为主的企业，盈利的波动性非常大，大起大落，很不稳定。而以价值型营销为主的企业，由于满足的是客户的需求，客户选择的不是与企业的关系，而是企业固有的价值，因此不会动摇企业的盈利根基，企业的盈利是稳定的，持久的，有更大拓展空间的。

关系型营销和价值型营销的方向是截然相反的。关系型营销是“我求人”，价值行营销是“人求我”。关系型营销是“行商”，是企业主动去找客户，而价值型营销是“坐商”，是客户主动来找企业，这两种完全相反的营销方向，直接决定了企业的未来可持续发展能力。

关系型营销和价值型营销不是对立的，而是相辅相成、不可或缺的。不能做单纯的价值型营销，由于产品或服务过硬而目中无人、唯我独尊、爱买不买，忽视了客户关系的维护。更不能做单纯的关系型营销，产品或服务不怎么样，靠拉关系、拢客户来推销自己的产品或服务。

企业一定要以价值型营销为主体，因为这是企业长久发展的基石，但也一定要注意用心地维护客户关系，毕竟我们身处在一个很重人脉的营销体系当中。毕竟客户是企业的利润来源，关系型营销是对价值型营销的辅助和补充，是让价值型营销锦上添花。

关系型营销，势必要靠人去打通关节，因此企业的人脉往往不仅仅只在企业领导者的手中，而是分散在各个营销主管、业务经理的手中，企业的生存与发展，更多的是靠着这些错综复杂的人脉才得以维系。一旦这些执掌企业人脉的高管跳槽或单干，企业必将在赖以生存的人脉关系上受到重创，要么这些人脉随高管离职而消失，要么这些人脉被高管带到竞争对手那里，从而直接动摇企业的生存命脉。可以说，靠人脉，丢命脉。而价值型营销，客户最主要认可的并不是人际关系，而是企业的价值、产品的价值、服务的价值。人脉，只是辅助，只是补充，只是锦上添花。高管离职，企业的核心竞争力——价值，并不会发生本质的变化，因此企业的客户资源——一个企业生存的命脉，不会受到最根本的动摇。也就是说，企业的生存根基是建立在价值上的，而不是关系上的。

价值型营销构筑了企业坚实的可持续发展能力，使得企业可以长盛不衰、稳健发展。而关系型营销势必导致企业赖以生存的基石的不稳固，企业也容易在人脉的波荡中起起伏伏、兴衰不定。纵观国内国外健康发展的大、中、小型企业，无一不是以价值型营销为主，以关系型营销为辅。

关系型营销的企业是外强中干，价值型营销的企业是内外兼修、表里如一。